Retour aux résultats
Actes d'une conférence (1995), Proceedings of the Seventh Bi-annual World Marketing Congress of the Academy of Marketing Science, Monash University, pp. 9-16

The Effects of Salespeople's Information Activities and Market Development upon the Optimal Sales Force Effort Level

DARMON René

Collecter et traiter les informations sur le territoire et la clientèle sont des aspects importants de la fonction d'un vendeur. L'efficacité de celui-ci dépend dans une large mesure de la quantité et de la qualité des informations dont il dispose (en particulier, sur les besoins de la clientèle, les potentiels de vente, ou la probabilité d'obtenir une commande après un certain temps de contact). Bien qu'elles ne soient pas toujours aisément séparables, ces activités de collecte et de traitement des informations d'une part et les activités de ventes proprement dites, de l'autre, se partagent les ressources limitées en temps d'un vendeur. Cet article propose une procédure statistique pour estimer les coûts de traitement de l'information pour un vendeur. Ce modèle peut être utilisé pour estimer la taille optimale des territoires de vente, et par conséquent pour déterminer la taille optimale d'une force de vente.

DARMON, R. (1995). The Effects of Salespeople's Information Activities and Market Development upon the Optimal Sales Force Effort Level. In: Proceedings of the Seventh Bi-annual World Marketing Congress of the Academy of Marketing Science. Monash University, pp. 9-16.