Retour aux résultats
Actes d'une conférence (1993), Marketing for the New Europe : Dealing with Complexity - Proceedings of the 22nd EMAC Conference, European Marketing Academy (EMAC), pp. 343-374

Optimal Sales Force Compensation Structures for Heterogeneous Sales Forces : An Empirical Application

DARMON René, ROUZIES-SEGALLA D.

Cet article propose une procédure basée sur la simulation et l'optimisation par la méthode de surface de réponse pour déterminer la structure optimale d'un plan de rémunération d'une force de vente.

DARMON, R. and ROUZIES-SEGALLA, D. (1993). Optimal Sales Force Compensation Structures for Heterogeneous Sales Forces : An Empirical Application. In: Marketing for the New Europe : Dealing with Complexity - Proceedings of the 22nd EMAC Conference. European Marketing Academy (EMAC), pp. 343-374.