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Documents de travail (1992), ESSEC Business School

Normative Segmentation and Customer Classes in Fund Raising

Pour optimiser l'allocation des dépenses promotionnelles, le responsable doit segmenter sa clientèle et décider du montant à allouer à chaque segment. La règle empirique "Récence, Fréquence et Montant" (RFM) relie les dépenses aux profits potentiels en s'appuyant sur les comportements antérieurs pour prévoir les comportements futurs. Cet article présente une application de cette approche pour la détermination de la politique promotionnelle d'une association de collecte de fonds. La taille et le comportement des groupes de donneurs sont étudiés dans le temps et sont modélisés comme des processus markoviens. Les implications normatives de cette approche sont ensuite discutées.

DESMET, P. (1992). Normative Segmentation and Customer Classes in Fund Raising. ESSEC Business School.