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Articles (1995), Journal of Interactive Marketing, pp. 61-71

Merchandising and the Life Cycle of Books Sold by Mail

La décision d'allocation de la surface d'un catalogue est une décision fondamentale en vente par correspondance. L'impact sur les ventes du prix ainsi que de la surface catalogue attribuée à des livres vendus par correspondance sont analysés à différentes étapes du cycle de vie du produit (nouveauté ou reprise). L'analyse économétrique d'un échantillon longitudinal de plus de 700 observations confirme que l'élasticité prix pour les ouvrages repris est plus élevée que celle des nouveaux livres et que l'élasticité à la réduction de prix promotionnelle est supérieure à celle du prix normal. A contrario, l'élasticité à la surface reste stable. L'étude montre en outre que certains résultats obtenus en publicité sur l'impact des variables mécaniques de présentation (encadrement, page droite/page gauche,...) sont aussi valables pour le catalogue.

DESMET, P. (1995). Merchandising and the Life Cycle of Books Sold by Mail. Journal of Interactive Marketing, pp. 61-71.