Estimating the Influence of Fairness on Bargaining Behavior

En situations de négociations, les acteurs ne jugent pas le résultat à la seule lumière de leur intérêt matériel financier, mais tiennent également en compte des facteurs tels que réciprocité et équité de la répartition. Nous construisons un modèle permettant de quantifier ces motivations non-financières, et comparons les prédictions faites par le modèle à 20 expérimentations de négociations séquentielles. Les prédictions permettent d'expliquer 95% de la variance dans les offres faites.

DE BRUYN, A. and BOLTON, G. (2008). Estimating the Influence of Fairness on Bargaining Behavior. Management Science, 54(10), pp. 1774-1791.

Mots clés : #Equité, #Games, #Négociation, #Théorie-des-jeux