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Actes d'une conférence (1998), Frontiers in Direct Marketing Research, John Wiley & Sons, Inc., pp. 7-16

Asking for Less in Order to Obtain More. Is it Really that Simple?

Pour faire face à la baisse de la collecte, les associations caritatives mettent en place une approche rigoureuse pour leurs décisions de ciblage et de communication dans l'appel de fonds. Les résultats d'études antérieures montrent que la manipulation des échelles de don influence les résultats de la collecte. Cette étude est réalisée dans un cadre expérimental et prend en compte le comportement antérieur du donateur. Les résultats montrent que seules certaines parties de l'échelle de don peuvent influencer le montant de la collecte ou le nombre de dons et que le comportement antérieur est un prédicteur puissant.

DESMET, P. (1998). Asking for Less in Order to Obtain More. Is it Really that Simple? In: Frontiers in Direct Marketing Research. John Wiley & Sons, Inc. pp. 7-16.