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Published cases (2015), ESSEC Business School

Ehona Printing : développer le portefeuille client sur le segment Mid-Market

Ce cas donne une description pas à pas du cycle du Lead Management ou du process de développement pour fidéliser les nouveaux clients selon le modèle en sept étapes proposé par les consultants en marketing BtoB "Marketing.btob.fr". Ce cas a été créé à partir d'une situation réelle qui se situe entre 2009 et 2012 : Ehona, une filiale française d'un leader mondial spécialisé dans l'impression papier professionnelle, a été confrontée à des changements de grandes ampleur dans son secteur d'activité, notamment par la généralisation de l'impression couleur, la fusion des machines d'impressions et de photocopies, la multiplication de fonctions complexes et leur exécution en ligne (comme scanner, ou l'administration à distance), et le développement des SAAS, logiciel en tant que service (Software As A Service). Hubert Nash, responsable du marketing récemment nommé à ce poste grâce à sa forte ambition personnelle, souhaite profiter de la migration du marché actuel pour améliorer la capacité concurrentielle d'Ehona dans ce segment. Néanmoins, contrairement aux segments des grands comptes et des comptes clé, ce marché est sujet à une distribution indirecte, ce qui rend difficile, voire impossible, l'identification et la compréhension des usages du client. De plus, cette activité est prise en charge par un service d'une vingtaine de cadres commerciaux supervisés par Anna Cruz, Directrice des Ventes, et ils sont d'accord sur le fait qu'il est difficile de changer les usages actuels des partenaires commerciaux, habitués à travailler avec des approches transactionnelles et peu disposés à s'ouvrir aux approches contractuelles... Link to the article

FAUCHER, H. (2015). Ehona Printing : développer le portefeuille client sur le segment Mid-Market. ESSEC Business School.

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