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Published cases (2016), ESSEC Business School

Dair'ing Fruit Prep's vs. Delissia Biscuits : négociation client-fournisseur complexe en BtoB

Le cas illustre la relation entre un fabricant de biscuits et l'un de ses fournisseurs clés en préparation de fruits. Le fournisseur est l'entreprise européenne Dair'ing, représentée par Suzy O'Brien, Manager de la division "Ingrédients à base de fruits". Dair'ing est récemment devenu l'un des leaders mondiaux de la fourniture d'ingrédients à base de fruits, après une période de croissance intensive, tant organique que par acquisitions stratégiques, à partir du secteur laitier, son domaine d'activité initial. Le groupe est désormais structuré en quatre divisions spécialisées respectivement dans les produits d'alimentation, les ingrédients, les arômes et l'agro-industrie, chacune reportant à la holding centrale. Le client, Delissia, est représenté par Victor du Thil, Acheteur Expert Senior ("Category Sourcing Manager"). Il est un des leaders du marché des biscuits européens. Victor et Suzy préparent leur rendez-vous de négociation annuel, fixé au début de la semaine prochaine. Les enjeux sont de taille... L'apprenant joue l'un ou l'autre des rôles assignés et prépare la négociation... Link to the article

FAUCHER, H. (2016). Dair'ing Fruit Prep's vs. Delissia Biscuits : négociation client-fournisseur complexe en BtoB. ESSEC Business School.

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